processi decisionali
La distorsione a supporto della scelta.
Perché non ammettiamo di aver fatto delle caz***e?
Questo bias spiega la nostra tendenza a cercare di trovare un motivo razionale alle nostre scelte.
Anche se abbiamo fatto delle scelte totalmente impulsive, oppure scelte sbagliate per colpa di alcune nostre mancanze.
Rappresenta la nostra tendenza a ricordare le opzioni che abbiamo scelto come le opzioni con più attributi positivi di quanto non fosse realmente.
E viceversa, ricordare le opzioni non scelte più negativamente.
È anche possibile che sorgano ricordi a supporto della scelta perché prestiamo attenzione solo a determinate informazioni quando prendiamo una decisione.
Perché si verifica?
Questa distorsione degli eventi e delle caratteristiche avviene durante il momento del recupero della memoria.
Il nostro ricordo si conformerà per farci pensare che “ho scelto questa opzione, quindi deve essere stata l’opzione migliore”. (“Memory Distortion in Decision Making”. University of Southern California.)
Pensalo come un meccanismo di sicurezza mentale.
Questo meccanismo mentale aiuta a ridurre il rimpianto e generalmente promuove il benessere.
Immagina di essere costantemente afflitto dal dubbio su ogni singola decisione che tu abbia mai preso.
La tua capacità di prendere decisioni future sarebbe molto probabilmente compromessa, in particolare quando sei sotto pressione.
Dove potresti vederlo accadere nella vita reale?
La distorsione a supporto della scelta si verifica una volta presa una decisione.
Se scegliamo l’opzione A rispetto all’opzione B è probabile che iniziamo ad ignorare o minimizzare i difetti dell’opzione A. Mentre amplificheremo o aggiungeremo nuovi difetti all’opzione B.
Per i vantaggi invece avviene il contrario. È infatti probabile che noteremo e amplificheremo i vantaggi dell’opzione A; e non noteremo o sottostimeremo quelli dell’opzione B.
Perciò puoi vederlo in qualsiasi decisione che prendi, sia che si tratti di un’auto d’acquistare o di un candidato da assumere.
Come integrarlo nel marketing?
Se stai promuovendo un nuovo prodotto/servizio e stai chiedendo ai tuoi potenziali clienti di ripensare a una decisione presa in precedenza probabilmente ti scontrerai con questo bias.
Le persone crederanno di aver preso la migliore decisione e provare a fargli credere il contrario non ti sarà d’aiuto.
Se ti dovessi trovare in questa condizione devi principalmente fare tre cose:
1 – Parlare della loro decisione originale come una buona scelta per le condizioni che c’erano prima.
2 – Presentare però alcuni cambiamenti che sono avvenuti da quando hanno preso la loro decisione, con la creazione di una nuova situazione.
3 – Presentare la tua soluzione come risposta a questa nuova situazione.
Alcune eccezioni:
Ci sono casi in cui un individuo non ha sempre il controllo di quali opzioni poter scegliere. Ci capita infatti spesso di avere a che fare con scelte fatte da altri.
In questi casi la nostra mentalità cambia dato che la decisione non è stata nostra. Infatti siamo più portati a valutare l’opzione non scelta come la migliore, ciò aumenta notevolmente il rimpianto e la delusione quando ci troviamo avere a che fare con scelte non fatte da noi.
