Introduzione
City Accommodations è un estate agency nel centro di Londra.
Il loro core business è quello di affittare interi appartamenti, migliorarli e affittarne le camere.
Il target principale sono studenti universitari e professionisti.
Il range di prezzo delle camere (£800-1200) è superiore rispetto alla media londinese e le zone che ricoprono sono esclusivamente zone centrali della city.
Analizzando i competitors, abbiamo visto che la strategia di base che utilizzano queste estate agency è quella di creare un sito con il proprio catalogo di camere e fare affidamento a Google Ads per pubblicizzarle. That’s it.
Altri invece utilizzano siti di comparazione come Sparerooms, Gumtree, Rightmove ecc, dove caricano tutte le loro proprietà pagando un canone mensile.
City Accommodations inizialmente seguiva la stessa identica strategia: catalogo nel sito con Google Ads e siti di comparazione.
Tenendo conto che la marginalità di un business come questo si aggira intorno al 15%, abbiamo scelto di utilizzare un approccio più strategico senza focalizzarci esclusivamente sulla pubblicità a pagamento.
Siamo riusciti così ad ottimizzare i costi pubblicitari e ad aumentare in modo esponenziale i risultati.
Obiettivo
L’obiettivo principale era quello di aumentare il numero delle poche richieste provenienti dal sito.
Ed oltre a questo, aumentare il numero degli affittuari migliorando così il fatturato e ottimizzando i profitti.
Strategia
In accordo con i proprietari abbiamo deciso di sconvolgere il tutto, testando tutto l’opposto di quello che facevano i competitors. Un azzardo, forse una pazzia ma ha funzionato alla grande!
Se le altre agenzie avevano il proprio catalogo nel sito, noi abbiamo scelto di nasconderlo.
Il problema era che avendo un catalogo molto grande di camere visibili online, il tutto risultava dispersivo e confusionario.
Difatti il tasso di abbandono del sito era molto alto, arrivavano circa una 30ina di richieste al mese, ovvero molto poche.
Nel sito abbiamo scelto di inserire e di promuovere solamente le aree su cui si basavano i maggiori profitti dell’agenzia.
In ciascuna pagina dedicata ad una determinata area sono tutt’ora presenti: il numero delle camere disponibili, l’insieme delle immagini delle camere più belle, le recensioni migliori e le informazioni sull’area, ma nessuna singola camera nel dettaglio.
L’idea in sé era semplice: acquisiamo quanti più utenti possibili, li segmentiamo come interessa a noi e inseriamo dopo il contatto umano con il team commerciale.
1° Capitolo: Una strategia controintuitiva.
Se l’utente voleva vedere le singole camere, doveva per forza mandare una richiesta rilasciando i propri dati.
Lo scopo di queste pagine è quello di portare l’utente alla compilazione di un survey.
Il Survey ha lo scopo di segmentare in diverse automazioni e sequenze email in base al budget e ad altri fattori ritenuti importanti dall’agenzia.
In queste sequenze, gli utenti scoprono come lavora l’agenzia e come può aiutarli a trovare la giusta camera. (Fase di Nurturing)
Tutti gli utenti che rientravano nei parametri, venivano ovviamente segnalati al team interno di City Accommodations per essere ricontattati direttamente, e solo in questo momento venivano presentate le singole camere.
E qui il contatto umano ha giocato un ruolo fondamentale.
Un appuntamento 1to1 con lo scopo di trovare la camera più adatta alle proprie esigenze.
Gli altri utenti non in target invece, venivano indirizzati in altre sequenze.
Queste sequenze fornivano consigli utili per vivere e trovare casa a Londra.
Inoltre avevano anche diversi link di affiliazione su vari servizi che venivano proposti agli utenti. (Come trasferire soldi all’estero con Wise, contratti con SIM telefoniche inglesi ecc).
Inoltre anche la possibilità di guadagnare nel caso avessero portato dei referrals.
Alla fine di ciò (se ovviamente avevano dato il consenso), questi lead venivano venduti ad altre agenzie partners sempre segmentati sulla base delle loro risposte.
Risultati
Già grazie a questo lavoro e utilizzando Google Ads come piattaforma principale di advertising (budget di media £350 mensili), siamo riusciti a passare dalle 30 alle 350 richieste al mese e di conseguenza ad ottenere un incremento del fatturato del 35%.
Questo con circa 2-3 mesi di lavoro.
2° Capitolo: Espandere il mercato.
Inizialmente abbiamo puntato ad un target di persone in cerca di camere già residenti a Londra.
Successivamente abbiamo fatto un’analisi sui clienti più alto spendenti e attivato delle inserzioni anche per altri paesi al di fuori dell’UK come Italia, Spagna e Belgio.
Come passaggio successivo abbiamo creato un bot sul sito con Manychat per cercare di convertire gli utenti nell’immediato.
Grazie ad una sequenza, abbiamo replicato le stesse domande del Survey già presente nel sito. La Livechat appariva nel sito 5 secondi dopo la visita dell’utente.
Grazie ad una sequenza, abbiamo replicato le stesse domande del Survey già presente nel sito. La Livechat appariva nel sito 5 secondi dopo la visita dell’utente.
Questa integrazione ha funzionato alla grande, grazie al bot abbiamo acquisito altri 1343 leads in target.
In seguito abbiamo attivato anche Facebook Ads principalmente per il retargeting, ovvero per le persone che arrivavano nel sito attraverso Google Ads ma che non convertivano nell’immediato.
Nelle Ads mostravamo delle recensioni di altri clienti e dei voucher personalizzati.
In questo modo riuscivamo a convertire anche questi utenti.
Nel mentre abbiamo sempre continuato ad effettuare AB Tests all’interno del sito per migliorare il conversion rate.
Siamo riusciti a toccare picchi di 16-19% di conversion rate.
I risultati erano ottimi. Ma a questo punto ci siamo chiesti come avremmo potuto fare di più. La risposta è stata un Growth Hack (di quelli veri) molto simile alla famosa strategia che aveva usato Airbnb agli inizi.
3° Capitolo: Il Growth Hack ai limiti delle policy.
Volevamo fare molto di più, e farlo velocemente. Spesso la fretta è cattiva consigliera, ma non quando hai un mindset da Growth Hacker: la velocità è tutto ciò che conta.
Abbiamo quindi rifatto un’altra analisi su gli altri canali di acquisizione che City Accommodations utilizzava, ovvero i siti di comparazione, principalmente SpareRooms e Gumtree.
Questi due siti di comparazione sono sempre stati utilizzati dall’agenzia per promuovere le proprie camere e già con ottimi risultati.
Abbiamo quindi fornito indicazioni su come poter migliorare l’aspetto degli annunci e i risultati sono migliorati.
Ma c’era qualcosa dietro l’angolo che ci avrebbe fatto portare risultati impensabili all’inizio.
Infatti dall’agenzia ci hanno riferito che pagando un canone mensile in questi aggregatori, era possibile portare nelle prime posizioni del sito i propri annunci ogni 3-4 ore con un “bump” manuale.
In pratica avevano una dashboard privata in cui, utilizzando questa funzione, potevano dare più visibilità a questi annunci e il nostro partner già lo faceva.
Ispirati dal famoso Growth Hack di Airbnb con Craiglist abbiamo pensato: “E se ci fosse un modo per spingere automaticamente questi annunci?”
Il colpo di genio
Utilizzando e analizzando i sistemi di SpareRoom e Gumtree, abbiamo notato insieme al nostro developer delle vulnerabilità nella struttura dei loro siti.
E qui il colpo di genio:
Da queste vulnerabilità abbiamo programmato 2 script/bot da zero (1 per sito).
Siamo così riusciti a promuovere i nostri annunci nelle prime pagine ogni 5 minuti in modo del tutto automatico bypassando le 3-4 ore imposte dalla piattaforma.
Praticamente avevamo “2 aiutanti full-time virtuali” che sfruttando queste vulnerabilità spingevano gli annunci al posto nostro giorno e notte. 7 giorni su 7.
Grazie a questi script tutti gli annunci dell’agenzia raffiguravano sempre nelle prime pagine. Tenendo conto che questi siti hanno milioni di views mensili, vi lascio immaginare la potenza di questo sistema.
Lo script di Gumtree ha funzionato perfettamente per 6 mesi consecutivi.
Con quello di Sparerooms invece abbiamo avuto maggiori difficoltà.
Il loro sito veniva spesso aggiornato per questioni di sicurezza. Infatti al 3° mese, lo script ha smesso di funzionare.
Abbiamo comunque trovato la stessa vulnerabilità nell’app di Android e siamo riusciti a sfruttarla per altri 3 mesi.
In seguito poi di aggiornamenti molto più importanti, sempre lato sicurezza, hanno smesso di funzionare entrambi.
Ma i risultati ottenuti con questi 2 tool sono stati incredibili.
Ma era legale?
Ci tengo a precisare che i due scripts, funzionando lato front end non hanno violato nessuna policy dei loro siti. A seguito degli aggiornamenti che hanno fatto, sono state aggiornate anche le policy aggiungendo un punto sul divieto dell’utilizzo di bot, momento in cui abbiamo smesso di utilizzarli.
Conclusioni
Dopo avervi mostrato questo Growth Hack vorrei rendere chiaro un elemento: portare risultati richiede molto impegno e sperimentazione.
Molto spesso non esiste quel “singolo hack” che ti permette di raddoppiare il fatturato in modo gratuito.
Dietro ad ogni caso-studio, c’è sempre un enorme fase di analisi, brainstorming e testing.
Grazie a questo articolo vorrei che passasse l’importanza del pensiero laterale: se tutti vanno in una direzione, tu cercane un’altra.
Bisogna agire in modo non ordinario per ottenere risultati straordinari.
vuoi saperne di più?
Altri
casi studio
vuoi lavorare con me?
Candidati per una
sessione strategica
Seleziono attentamente ogni singolo cliente con cui collaboro. Se desideri collaborare con me e testare il mio metodo di lavoro puoi cliccare qua sotto e rispondere ad un breve questionario.
In base alle risposte sarà in grado di capire meglio in che modo posso aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.
