In questo articolo andremo a vedere come con testa ed alcune strategie semplici è possibile aumentare notevolmente le vendite di un e-commerce.
Il cliente di questo caso studio è Andrea Morando, azienda ligure attiva nel panorama del fashion retail da oltre 40 anni con diversi concept store situati a Genova, Rapallo, Santa Margherita, Chiavari, Savignone e adesso anche Milano. Recentemente, nel 2016, è stata lanciata la boutique online, per andare incontro alle nuove esigenze dei clienti.
Il lavoro svolto si è concentrato sulla boutique online e il miglioramento delle performance.
Situazione di partenza
OBIETTIVO: Aumentare le vendite provenienti dalla boutique online.
PUNTI DI FORZA: Brand molto forte in Liguria; Prodotti alla moda e particolarmente ricercati.
PUNTI DI DEBOLEZZA: Il brand è poco conosciuto fuori dalla Liguria; Alta concorrenza online.
L’obiettivo del cliente era quello di aumentare le vendite derivanti dall’online. Come prima cosa è stata necessaria un attenta analisi interna di tutti i dati. Questo per capire le principali fonti di traffico, qual era il percorso dell’utente e quali erano le migliori fonti di conversione.
Analisi interna
Inizialmente con i clienti analizzo a fondo tutte le piattaforme di raccolta dati presenti sul sito, in particolare per quest’analisi ho analizzato Google Analytics e Facebook Analytics.
Quest’analisi mi ha portato a comprendere che la boutique online doveva innanzitutto migliorare le strategie di remarketing.
Il Remarketing è un processo di marketing in cui si indirizzano annunci pubblicitari ad utenti che hanno mostrato interesse verso i prodotti, ma non hanno effettuato un acquisto.
È uno strumento potente perché ci permette di personalizzare gli annunci pubblicitari in base alle azioni che ha fatto l’utente sul sito.
Andiamo a vedere insieme alcuni dati che ci hanno portato a questa conclusione.
Questa è una comparazione che ci offre Google Analytics sui nuovi utenti e gli utenti di ritorno.
Dati interessanti:
- Il 71,49% degli introiti è stato prodotto da utenti di ritorno. Ovvero persone che avevano già visitato il sito nei giorni precedenti.
- Il tasso di conversione degli utenti di ritorno è del 1,43%, contro lo 0,29% dei nuovi utenti.
Questi dati ci fanno capire l’importanza per un e-commerce di puntare sulla fidelizzazione degli utenti. Infatti le persone che ritornano sul nostro sito hanno molte più probabilità di effettuare un acquisto rispetto ai nuovi utenti.
Abbiamo quindi approfondito i dati riguardati gli utenti di ritorno tramite una Cohort Analysis.
Questa tabella misura il tasso di fidelizzazione degli utenti. In poche parole ci mostra la % di persone che sono ritornate nelle varie settimane.
Da questo grafico si vede chiaramente la mancanza di campagne di remarketing, infatti già dopo 1 settimana il 90% degli utenti non ritornava sullo store. Dopo 3 settimane questa percentuale addirittura si alza al 98%.
Perché è fondamentale il remarketing?
Voglio soffermarmi su questo perché il 99% degli imprenditori non ha ben chiaro quanto è potente questa strategia.
È uno strumento fondamentale innanzitutto perché ci permette di personalizzare gli annunci pubblicitari in base alle azioni che ha fatto l’utente sul sito.
Se un utente ha dimostrato interesse per una determinata categoria di prodotto (es. “Scarpe con tacco”) potremmo indirizzarli unicamente pubblicità di prodotti che realmente gli interessano.
Risparmiando così budget e aumentando la possibilità di acquisto dell’utente fino al 26%. Senza retargeting infatti solamente l’8% degli utenti tornerà a completare l’acquisto. (fonte: SalesCycle – The Remarketing Report)
Inoltre ci permette di concentrare il budget pubblicitario.
Infatti se un’attività ha poco budget ha molto più senso investirlo per fare pubblicità a persone che conoscono già l’attività e perciò hanno molta più probabilità di effettuare un acquisto, invece che investirlo per raggiungere persone che non sanno niente di noi.
Strategia di remarketing
Per migliorare la strategia di remarketing di Andrea Morando ho usato uno strumento molto potente che mette a disposizione Facebook: le Dynamic Product Ads.
Le Dynamic Product Ads, o più comunemente dette DPA, sono inserzioni dinamiche di Facebook con cui possiamo mostrare automaticamente i prodotti giusti alle persone che hanno mostrato interesse nel nostro sito web o nella nostra app.
Ho quindi fatto advertising su due pubblici:
- Chi guardava le schede prodotto ma non aggiungeva al carrello
- Chi invece aggiungeva al carrello ma non acquistava.
Questo perché molte volte le persone non acquistano subito non perché non hanno intenzione di acquistare, ma perché semplicemente non è il momento giusto. Possono avere avuto una distrazione esterna, oppure sono da smartphone e vogliono completare l’acquisto con il computer, un’abitudine che hanno molto spesso gli over 40.
Molte volte le persone non acquistano subito non perché non hanno intenzione di acquistare, ma perché semplicemente non è il momento giusto.
I risultati finali
Andiamo a vedere gli ottimi risultati ottenuti con questa strategia nel primo mese di collaborazione.
Possiamo notare i seguenti dati:
- 484€ di budget investito
- 6133€ di prodotti venduti
- 7,02€ il costo per acquisto
- 12.66 il ROAS (Ritorno sull’investimento)
In poche parole per ogni singolo € investito in pubblicità, il cliente otteneva un ritorno di 12.66€.
Andiamo anche a vedere com’è cambiato il numero di acquisti giornalieri grazie alle strategie introdotte.
Possiamo vedere che dal 1 Luglio, data in cui sono partite le campagne, gli acquisti giornalieri sono passati da una media di 5 acquisti al giorno, a una media di 15 acquisti al giorno.
Inoltre ci sono stati alcuni problemi derivati da alcuni bug di Facebook che, oltre ad Andrea Morando, hanno colpito migliaia di aziende in tutto il mondo.
Infatti Facebook, senza nessun apparente motivo, ha bloccato le campagne per violazioni delle norme. Insieme ad una serie di altri fattori hanno prodotto nel 21 Luglio un calo delle vendite giornaliere.
Questo, seppur è stato un male, ci ha dato un’ulteriore conferma dell’importanza delle strategie introdotte.
Conclusioni
In questo caso studio abbiamo visto l’importanza delle strategie di remarketing e l’impatto che possono avere. Da notare che le strategie di remarketing sono necessarie anche per le attività interamente offline.
Il remarketing non solo è utile per recuperare persone che non hanno fatto un acquisto, ma ci permette anche di raggiungere le persone che hanno già acquistato per portarle ad un ulteriore acquisto.
Se hai un’attività e non stai sfruttando questo tipo di strategie molto probabilmente stai perdendo parecchie opportunità di guadagno.
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