“Quali sono gli obiettivi aziendali?”
Questa è una domanda banale quanto difficile. Quali sono i reali obiettivi aziendali?
La risposta più classica è “vendere di più”.
Ecco, non dobbiamo fermarci così superficialmente.
Qua dobbiamo scavare più a fondo per capire le reali necessità aziendali.
Il vendere di più” infatti dev’essere declinato in obiettivi più specifici. Vi porto di qualche mio caso reale:
“Quest’anno voglio aumentare il fatturato, non importa più di tanto la marginalità, in questo periodo voglio saldare delle importanti relazioni con i fornitori.”
Ecco serve una risposta così, molto dettagliata.
Qualche volta il proprietario di un business potrebbe non avere le idee chiare, ed è compito nostro andare a conversare per tirare fuori una risposta di questo tipo.
Senza obiettivi aziendali specifici non abbiamo una meta, e senza meta non possiamo valutare se il viaggio che stiamo facendo è nella direzione giusta.
Ora che abbiamo capito qual è la meta passiamo alla seconda domanda:
“Quali sono gli obiettivi di Marketing?”
Una volta capiti gli obiettivi aziendali dobbiamo tradurli in obiettivi di Marketing.
Andiamo a capire meglio prendendo gli esempi di prima:
Obiettivo aziendale = “Quest’anno voglio aumentare il fatturato, non importa più di tanto la marginalità, in questo periodo voglio saldare delle importanti relazioni con i fornitori.”
Obiettivo di marketing = “Aumentare le vendite dei brand X e Y, forniti da quei determinati Fornitori”
Oppure:
Obiettivo aziendale = “Devo aumentare gli utili quest’anno e capitalizzare l’attenzione che si è creata attorno al brand.”
Obiettivo di marketing = “Creare campagne mirate sul database clienti”; “Aumentare il numero di acquisti per cliente”
Ed ecco che siamo passati da un obiettivo aziendale ad un obiettivo capibile dal reparto marketing che può dunque effettuare delle azioni precise per raggiungere quel determinato risultato.
Ora dobbiamo capire effettivamente come misurare questo risultato.
Se il nostro obiettivo fosse “perdere peso”, dobbiamo capire innanzitutto quanto pesiamo per poter valutare i progressi nel tempo.
Ed ecco che passiamo alla terza domanda:
“Quali sono le metriche che misurano questi obiettivi di marketing?”
Una volta individuati gli obiettivi di Marketing dobbiamo quindi capire quali sono i numeri che dobbiamo guardare.
Questa è una fase delicata: prova ad andare su Google Analytics senza una domanda specifica, ti troverai a navigare delle ore tra diecimila numeri, senza tirar fuori niente di davvero pratico.
Abbiamo bisogno di metriche precise da andare ad analizzare, e da andare a ottimizzare grazie alla strategia di Testing
Quindi sempre prendendo l’esempio di prima:
Obiettivo aziendale = “Quest’anno voglio aumentare il fatturato, non importa più di tanto la marginalità, in questo periodo voglio saldare delle importanti relazioni con i fornitori.”
Obiettivo di marketing = “Aumentare le vendite dei brand X e Y, forniti da quei determinati Fornitori”
Metriche = “Conversion Rate di chi ha visto brand X e Y”; “ATCCR (Add to Cart Conversion rate) prodotto X e Y”; “CTR campagne”, etc.
Grazie a questo processo adesso abbiamo delle metriche da andare a guardare sulle nostre dashboard di Analytics.
E soprattutto abbiamo delle metriche precise su cui possiamo lavorare tramite A/B test.
Con questo processo abbiamo estrapolato nel marasma di metriche che abbiamo a disposizione delle KPIs (Key Performance Indicators).
Le KPIs sono ciò che ci indica se ci stiamo avvicinando alla meta oppure no.
Potete vedere come grazie a questo processo composto da 3 domanda abbiamo trasformato un obiettivo aziendale generale in delle metriche precise misurabili e ottimizzabili.
Solo dopo questo processo possiamo andare a creare una strategia di AB testing con uno scopo specifico.