In questo post voglio raccontarvi di come NON ho validato un’idea tramite lo strumento più potente (e semplice) che il 99% dei marketers non utilizza.
Sentiamo e vediamo spesso di Startup che fanno il botto. Ragazzi con idee geniali diventare miliardari.
Quello che però non viene fatto vedere sono migliaia di fallimenti alle spalle.
Fallire più volte è la chiave del successo.
Quindi voglio portarvi un caso studio atipico perché non si tratta di un successo, ma di un insuccesso di un’idea.
Ma è proprio questo insuccesso il risultato finale importante. Perché la strategia presentata nelle prossime righe mi ha permesso di non validare l’idea in pochissimo tempo, senza rischiare di perdere giorni, o mesi, prima di capire che non aveva mercato.
Voglio perciò mostrarvi il processo di validazione che ho effettuato per studiare un mercato in particolare.
La nicchia
Avevo necessità di studiare il mercato dei punti fisici dei supermercati per la validazione di una serie di servizi.
L’approccio dinosauro sarebbe stato:
- Costruisco l’azienda.
- Creo il servizio.
- Mi butto sul mercato per vedere se lo compra qualcuno.
E tutto ciò avrebbe richiesto settimane di tempo. E probabilmente sarebbe stato un buco nell’acqua.
Quello che dovevo capire io era:
- Come funziona questo mercato?
- Chi è veramente il gestore di un supermercato?
- Che potere decisionale ha?
- Qual è il contesto competitivo?
La prima e immediata attività che ho fatto è stata quella di fare ricerche su Google sull’argomento.
Ho trovato però ben poco, giusto qualche informazione generale sull’ambiente e la struttura della GDO.
Se hai mai effettuato analisi di mercato in settori B2B lo sai benissimo, sono settori terribilmente difficili da analizzare perché le info sulla rete sono davvero poche.
Allora ho deciso di affidarmi ad uno strumento potentissimo, che il 99% dei Marketers non usa mai e che in questa fase sarebbe stato perfetto: parlare con le persone.
Sì so cosa pensi, è talmente scontato ma davvero pochissimi lo fanno.
Parlare con le persone è fondamentale, perché le persone sono una fonte inesauribile di informazioni sul proprio conto.
Avevo necessità quindi di parlare con persone che lavoravano nella GDO, ma come contattarli?
La strategia utilizzata
Guardando su Linkedin ho capito che il target era presente su quel social ed era potenzialmente raggiungibile.
Per ottimizzare il mio tempo ho automatizzato un profilo Linkedin con PhantomBuster.
Andavo ad aggiungere i contatti per keywords come “GDO” e “Store Manager Conad/Eurospin/Coop”.
Ho impostato le automazioni in questo modo:
- Visita al profilo. In modo che arrivava già una prima notifica.
- Richiesta di contatto con messaggio di benvenuto.
L’impostazione del messaggio di benvenuto era fondamentale, non solo per farsi accettare il collegamento, ma anche per impostare una chiamata/intervista in cui potevo svolgere la mia analisi di mercato.
In questi casi il concetto principale a cui pensare è uno:
Ogni persona agisce per proprio tornaconto, nessuno ti farà un favore se non capisce che ci può essere qualcosa per lui.
È una visione un po’ brutale del mondo ma vi assicuro che funziona nella maggior parte dei casi, soprattutto con persone che non sanno niente di noi.
“A pensare male si fa peccato, ma spesso ci si azzecca”.
Allora ho impostato il messaggio su questo principio, facendo intendere tra le righe che stavo cercando dei futuri partner e collaboratori.
Cosa tra l’altro vera, perché come step di validazione successivo c’era anche un
lancio in Joint Venture.
Perché ogni contatto nato da questa strategia poteva farci pubblicità ed ottenere un ritorno, sponsorizzando i nostri servizi alla propria rete.
Risultati
Tramite questa strategia ho fatto 6 interviste, 2 di queste con figure molto importanti nel settore GDO.
Gli intervistati sono stati super disponibili e mi hanno raccontato filo per segno come funzionano le loro aziende e tutti i vari retroscena.
Molti di loro sono stati di una gentilezza disarmante, persone davvero appassionate del proprio lavoro che non agivano per tornaconto ma quasi come mentori.
In poco più di 3 ore di interviste sono dunque entrato in possesso di informazioni raccolte in decenni di esperienza. Informazioni che non avrei mai trovato semplicemente cercando su Google.
Ho capito che il servizio ipotizzato non avrebbe mai avuto mercato, che quello si pensava fosse un oceano blu in realtà era un oceano rosso sommerso.
Ho in seguito replicato questa strategia di analisi di mercato su altre due nicchie.
E anche qui con 3 interviste sono riuscito ad avere una visione molto ampia del settore in poco più di un’ora.
Considerazioni finali
Reputo questa strategia di interviste tramite Linkedin davvero una bomba perché:
- Ci permette di automatizzare la Lead Generation per le interviste.
- Se fai analisi di mercato nei settori B2B è davvero difficile reperire informazioni di qualità semplicemente nei motori di ricerca.
- Ci permette di entrare in contatto con potenziali clienti disposti a parlare con noi e poi magari a diventare beta tester.
Molto spesso fare marketing significa solo ascoltare attentamente le persone e capire di cosa hanno bisogno.
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