processi decisionali
Il fiume delle idee che scorre dentro di noi.
Come si dividono le nostre idee, come convivono e come possiamo cambiarle.
L’insieme di idee che abbiamo rappresenta il modo in cui noi vediamo il mondo.
Se iniziamo ad imparare cos’è il digital marketing inizieremo a vedere i social diversamente, riconosceremo la pubblicità broad e le ad di retargeting.
Se facciamo un corso di cucina quando andremo al ristorante non vedremo più il piatto come una semplice e succosa portata ma come la composizione di elementi aspri, dolci, salati e amari.
Ma una particolare visione del mondo molto spesso è solo momentanea, dopo qualche settimana ritorneremo a cascare come polli nella scarsità dei prodotti oppure assaggeremo un piatto senza nessuno spirito critico degli elementi che lo compongono.
Ma come mai questo accade?
Voglio proporvi la suddivisione che fa Gustav Le Bon nel suo libro “Psicologia delle folle”.
Gustav divide le idee in due macrocategorie:
- LE IDEE FONDAMENTALI
- LE IDEE ACCIDENTALI
Idee fondamentali
Le idee fondamentali sono quelle che acquisiscono una grande stabilità grazie all’ambiente, all’ereditarietà e alla pubblica opinione.
Ogni popolo, ogni cultura e ogni civiltà si è sviluppata su un piccolo numero di idee fondamentali, idee che raramente venivano rinnovate.Un tempo erano le idee religiose, oggi perlopiù sono le idee democratiche e sociali.
Le idee fondamentali entrano a far parte del nostro inconscio e agiamo in base ad esse senza realmente rendercene conto.
Il nostro animo capitalistico e liberista ci accompagna nei grandi magazzini a fare shopping oppure nel voler viaggiare il mondo per piacere, quando l’essere umano per piacere e per istinto ha sempre cercato il porto sicuro e la routine quotidiana.
Idee accidentali
Le idee accidentali invece sono quelle create sotto l’influenza di un momento. A me per esempio capita spesso di cambiare i miei modi di ragionare in base al libro che sto leggendo.
Ora che sto leggendo libri sulla psicologia sociale analizzo tutto sotto questo aspetto. Prima ho letto Freud e ho iniziato a dare un’attenzione estremamente particolare ai miei sogni.
Però se non si interiorizzano i concetti, queste visioni del mondo rimangono a breve termine.
Cambio libro e non riprendo più i concetti? La mia visione del mondo tornerà approssimativamente quella di prima.
Come convivono queste idee?
Pensa ad un fiume…
Le idee fondamentali sono la massa d’acqua imperiosa che scorre lentamente sul letto.
Le idee accidentali invece sono le piccole onde che increspano la superficie. Esse sono sempre mutevoli.
Seppur non abbiano una reale importanza, sono molto più appariscenti della corrente del fiume. Queste idee sono molto affascinanti momentaneamente ma si spengono solo poco dopo la loro formazione.
Può succedere però che un’idea accidentale diventi un’idea fondamentale. Una piccola onda che non si spegne, anzi inizia a prendere forza e volume finché non diventa parte del grande corso d’acqua del fiume.
Ma come può avvenire questo? Come si può indurre la trasformazione di un’idea accidentale in un’idea fondamentale?
Principalmente attraverso tre step:
1 - Far traballare le idee fondamentali.
Sconvolgere il sistema di credenze di una persona è una strategia molto potente e molto polarizzante. Infatti andare ad intaccare un’idea fondamentale nelle persone significa andare ad intaccare il modo in cui hanno sempre visto il mondo.
In questo caso la reazione può essere di estremo rifiuto oppure di estremo ascolto.
Se inizi a raccontare ai ragazzi che l’università non serve a niente e non li preparerà al mondo del lavoro succederanno principalmente due cose:
La metà di loro ti prenderà per pazzo, perché i loro genitori hanno fatto l’università e ora hanno un ottimo lavoro.
L’altra metà invece drizzerà le antenne. Perché magari hanno sempre pensato di prendere la solita strada università + lavoro… ma forse, sotto sotto, quest’idea fondamentale non ha delle basi solide e inizieranno a metterla in dubbio.
In loro si creerà un vuoto interiore, qualcosa che avevano sempre dato per scontato in realtà è una bugia… e ora?
La loro idea fondamentale non sarà più un pilastro del loro modo di pensare e potrà essere sostituita da un’idea accidentale.
Ma come si può trasformare un’idea accidentale in un’idea fondamentale?
2 - Traduzione in immagini.
Le idee devono avere un’altra caratteristica fondamentale, devono poter essere rivestite in una forma semplicissima da assorbire. Il miglior modo è che siano traducibili in immagini perché il nostro cervello pensa raffigurando i concetti.
Infatti le immagini rendono i soggetti molto più suggestionabili.
“Il potere di una parola non dipende dal suo significato ma dall’immagine che essa suscita”
Un concetto rappresentato con un’immagine, con un video o con una metafora è molto più facile che venga interiorizzato.
Tornando all’esempio di prima, potremmo paragonare l’università ad una fabbrica strizzacervelli, con tanto di raffigurazioni e video impattanti.
Per sradicare un’idea fondamentale e sostituirla non bastano solamente le prime due strategie, quelle preparano il terreno e sono le condizioni per renderlo possibile.
3 - Ripetizione.
L’idea accidentale deve rimbombare continuamente nella testa della persona. Più volte possibile e da più angolazioni possibili.
L’idea accidentale deve rimanere sulla cresta dell’onda finché quella piccola increspatura non diventa un’onda travolgente.
Dobbiamo portare agli utenti prove, dati e casi studio del perché l’università non è utile come si pensi.
Dobbiamo usare diversi angoli e diversi canali. Usare le email, YouTube, le stories per rivangare il nostro sistema di credenze.
La ripetizione creerà una contaminazione nell’individuo, si creeranno connessioni con le altre idee presenti e diventerà parte del suo subconscio.
Se leggo solamente un libro dopo due settimane non mi rimarrà niente… ma se leggo, sottolineo, prendo appunti, faccio un riassunto e lo metto in relazione con altri concetti che ho imparato diventerà parte di me e del mio modo di vedere il mondo.
Perché l’insieme delle nostre idee è il modo in cui percepiamo l’ambiente, rappresenta la nostra prospettiva.
Conclusioni.
Secondo me fare marketing significa soprattutto far percepire ai nostri utenti il mondo secondo la nostra prospettiva.
Perché sarà molto più facile giustificare l’acquisto dei nostri prodotti e inoltre ci riconosceranno come quelli hanno cambiato la loro visione del mondo.
