I momenti di elevazione sono esperienze che si collocano al di sopra della quotidianità. Istanti da assaporare. Attimi che ci fanno sentire coinvolti, felici, stupiti e motivati. 

La caratteristica di un momento di elevazione è la presenza di un picco.

Come si costruisce un picco tramite l’elevazione?

Ecco i 3 elementi necessari:

1 – Accrescere l’attività sensoriale. Amplificare la realtà. Far sembrare le cose migliori, più gradevoli, più intense… rispetto al solito. 

In questo caso mi viene in mente l’importanza dei 5 sensi mentre si scarta un packaging.

Qualche settimana fa ho comprato un dolcevita in cashmere da un brand che a mio parere lavora molto bene.

Riassumendo la mia esperienza:

Il mio tatto è stato conquistato del tessuto di qualità.

La vista è stata catturata dalla bellezza del capo.

Ma ciò che più di tutti mi ha colpito è stato il profumo che avevano spruzzato sul dolcevita e nella scatola.

Un particolare che mi ha fatto avere una concezione ancora più alta di quel brand.

E se penso adesso all’unboxing di quel prodotto, non mi rimane impresso il tessuto (motivo per cui l’ho comprato), ma il profumo.

Con un mio cliente nel settore fashion abbiamo testato la stessa strategia su alcuni capi e abbiamo ottenuto un aumento dei feedback positivi post-acquisto.

Ricordiamoci che un brand non è solo visivo, ma è multisensoriale. 

Spruzzando un unico profumo sui nostri prodotti possiamo far identificare il nostro brand anche a livello olfattivo, oltre che con loghi e colori.

2 – Alzare la posta in gioco. Aggiungere un elemento di pressione produttiva: una competizione, una partita, una performance, una scadenza o un impegno pubblico.

Uscire dalla zona di comfort ci mette sempre una forte pressione, ma quando lo facciamo diventa un momento davvero determinante della nostra vita.

Come possiamo inserire questo elemento in un e-commerce? 

Beh, questo elemento non è facilissimo da inserire.

A me viene in mente quando si chiede una video-testimonianza ai propri clienti.

Per il 99% di loro parlare davanti una camera non è abituale, ed è un momento in cui si crea pressione. Uscendo così dalla propria zona di comfort e mettendoci la faccia potrebbe avvicinare ulteriormente le persone al brand.

Il concetto dietro alla posta in gioco è quello di chiedere sempre un po’ di più alla propria audience.

Cercare in qualche modo di responsabilizzarla.

Nei commenti di questo post vi allego la “Community Commitment Curve”. Ovvero tutta una serie di sforzi che portano un utente dal non conoscere un brand a diventare un portavoce.

Non esiste solo l’acquisto come sforzo verso un e-commerce, ma c’è molto molto di più.

Più “sforzi” fanno, più si avvicinano grazie al principio della coerenza.

Vi consiglio di dare un’occhiata alla curva e capire che cosa “potete chiedere” ai vostri utenti.

3 – Discostarsi dal copione. Andare contro le aspettative che circondano quel tipo di esperienza. Significa creare una sorpresa “strategica”. 

Il concetto è molto facile, dare di più di quello che uno si aspetta, ma in modo sorprendente.

Vi riporto un caso di vita vissuta: mi ricordo di un Airbnb in Valle d’Aosta dove ho avuto una fantastica esperienza.

Zona Cogne, davvero molto bello e curato. L’host era davvero gentile e mi ha spiegato molto bene le più belle escursioni che si potevano fare in zona.

Ma ciò che mi ha lasciato davvero sorpreso è quando, dopo 5 minuti che mi aveva lasciato le chiavi, ha bussato alla porta e mi ha portato le Tegole, un dolce tipico valdostano, e una tavoletta di cioccolato.

Di solito questi regalini te li trovi all’arrivo, come il classico cioccolatino sul cuscino d’albergo. Fanno piacere, ma molte volte sono quasi come “attesi”, una sorta di cliché.

Non so se la signora era un genio del marketing o se ne era semplicemente dimenticata, ma l’effetto è stato molto più “sorpresa” in questo modo.

E’ stato percepito come qualcosa in più, e non un regalino preparato.

Voto ovviamente 5/5 su Airbnb.

Quindi ecco l’importanza di discostarsi dal copione. 

Pensate quali sono i cliché e ribaltateli.

Un altro concetto molto interessante che mi sono appuntato di questa fase è il:

IL REMINISCENCE BUMP

Le ricerche dimostrano che se chiediamo ad alcuni anziani quali sono i loro ricordi più vividi tendono a concentrarsi in modo sproporzionato nel periodo tra i 15 e i 30 anni.

Perché questo quindicennio domina i nostri ricordi?

La chiave di questo fenomeno è la novità. La ragione per cui ricordiamo bene la nostra giovinezza è che è una fase piena di “prime volte”.

Primi rapporti sessuali, primi lavori, primi viaggi senza genitori… 

Questo è un altro concetto molto importante da portare in un business. 

Fare vivere una prima esperienza al nostro cliente. 

Se riusciremo in qualche modo a farlo, ci insinueremo quasi per sempre nella sua mente.

Sul business food di cui vi parlavo stiamo lavorando a mixare i classici prodotti italiani conosciuti e ambiti, con i prodotti italiani più di nicchia, in modo da far vivere dei nuovi sapori ai nostri clienti.

Se li facciamo conoscere le Zeppole, quando andranno in Italia e le mangeranno li torneremo in mente noi.