In queste righe voglio parlarvi di un caso studio molto interessante realizzato durante la fase di quarantena causa Covid-19. Il team di una mia agenzia, Fügassa Marketing, ha aiutato parecchie attività e liberi professionisti a sopravvivere e continuare a lavorare nonostante il lockdown totale in Italia.
Questo è stato di certo un periodo molto negativo per tutta l’economia, ma ha creato in tante persona una consapevolezza importante riguardo agli strumenti del digital marketing.
Infatti tantissimi imprenditori locali sono stati costretti a digitalizzarsi per far sopravvivere le proprie attività. Questo è stato un obbligo perché, essendo tutti chiusi in casa, l’unico modo per comunicare ai propri clienti era quello di usare i canali digitali.
In questo caso studio vediamo come non solo le attività e le aziende, ma anche i liberi professionisti possono usare gli strumenti del Digital Marketing per sponsorizzare e vendere i propri servizi.
Situazione di partenza
CLIENTE: Personal Trainer di 20 anni che dopo aver conseguito più attestati nel mondo del fitness vuole inserirsi nel mondo del lavoro.
OBIETTIVO: Crearsi un parco clienti e lavorare completamente online.
PUNTI DI FORZA: Piena disponibilità da parte della cliente a creare numerosi video e contenuti da pubblicare.
PUNTI DI DEBOLEZZA: Mai fatto nulla online, nessuna pagina Facebook, nessun sito web.
La parte sfidante di questo progetto è stato il fatto che si partiva completamente da zero. La prima cosa da fare in questi contesti è un’analisi di mercato approfondita per trovare la nicchia di mercato.
L'analisi di mercato
È stata svolta un’attenta analisi di mercato analizzando tutte le discussioni e i problemi legati al benessere femminile. La nicchia scelta è stata “Personal Training al Femminile” con un particolare focus verso la fascia 35 – 55.
Abbiamo individuato in questa fascia d’età dei problemi particolari nella gestione del tempo, le donne a cui facciamo riferimento sono donne che trovano poco tempo da dedicare a sé stesse e al proprio benessere perché devono occuparsi di casa, famiglia e lavoro.
Per risolvere questi problemi la cliente ha ideato una serie di servizi di personal training online, in modo da poter svolgere l’allenamento comodamente da casa in base ai propri impegni.
La strategia
Durante l’analisi di mercato è scattata la quarantena in Italia, e molte persone si stavano informando per potersi allenare da casa tramite i servizi online.
Dovevamo assolutamente sfruttare questo momento di grande crescita per il settore del fitness online, perciò abbiamo ideato una strategia estremamente veloce e snella.
Dato che il cliente non aveva ancora nessun sito web avremmo dovuto creare tutto da zero. E ciò avrebbe richiesto tempo e risorse.
Abbiamo quindi usato un’altra metodologia di lavoro, una metodologia che usiamo spesso con i business locali che non hanno risorse infinite per il proprio marketing. Infatti per molte attività si può fare benissimo Marketing Online senza un sito web.
Molti credono che il sito web sia la prima cosa da fare per un’attività, ma questa è una credenza completamente sbagliata.
Abbiamo avuto clienti che in passato hanno pagato migliaia di euro solamente per un sito web. Sapete quanti clienti in più gli ha portato? Zero.
Questo perché l’agenzia di turno ha pensato al proprio tornaconto e non ai risultati.
Il sito è uno strumento, non la strategia. Una volta che hai fatto un sito web come porti i clienti a visitarlo? E una volta che lo hanno visitato come fanno a contattarti? E soprattutto perché dovrebbero contattare te invece che un tuo competitor?
Ricordatevi: i soldi vanno investiti prima nelle strategie, e poi negli strumenti. Senza una strategia di fondo ogni strumento è fine a sé stesso.
Infatti esistono un sacco di strumenti alternativi e molto più veloci che si possono usare per creare un business online.
Andiamo a vedere quali strumenti abbiamo usato in questo caso:
Gruppo Facebook
Un gruppo di Facebook è uno spazio sul social network più famoso del mondo dove è possibile discutere di interessi condivisi con determinate persone. Esistono gruppi attorno a qualsiasi interesse, ma si possono creare gruppi anche attorno ad un’azienda o ad una persona.
Il gruppo Facebook infatti è uno strumento estremamente potente per creare una community che dialoga con il brand e con la persona.
Ma che cosa cambia con la pagina Facebook?
La pagina Facebook ha una comunicazione “verticale”. Mentre sui Gruppi la comunicazione è “orizzontale” ovvero si creano molto più facilmente uno scambio di pareri, opinioni e consigli con i potenziali clienti.
Il gruppo Facebook che abbiamo creato aveva come topic principale “Allenamenti al femminile da fare in casa” e all’interno sono stati pubblicati numerosi contenuti attorno a questo argomento.
La nostra cliente si è dimostrata estremamente attiva, infatti rispondeva approfonditamente ad ogni singola domanda delle donne all’interno del gruppo, questo ha permesso subito di creare una relazione molto forte.
Inoltre nel gruppo si possono fare anche sondaggi e domande aperte alla community, ciò ha permesso di approfondire l’analisi di mercato fatta inizialmente.
All’interno del gruppo abbiamo ance testato con successo un altro strumento che fornisce Facebook, le live.
Le live su Facebook
Facebook Live è una funzionalità introdotta nell’aprile 2016 per consentire di produrre video attraverso dirette live da condividere sui propri canali Facebook. Basta uno smartphone o un tablet per produrre dei veri e propri video in streaming.
Da qualche anno i video rappresentano il formato più consumato dalle persone. Le live inoltre, rispetto ai video tradizionali, hanno 3 vantaggi:
- Si possono fare a basso costo e con poco tempo. Un video normale di solito necessita di un lavoro di post-produzione, bisogna tagliarlo, curare il suono e tutta una serie di altri tecnicismi. La live invece viene trasmessa subito e perciò non si ha nessun costo di editing.
- Le live sono percepite come più autentiche. Sono un contenuto senza filtri, si possono fare errori, refusi oppure ci possono essere anche problemi di connessioni. Questo non è un male perché le Live fanno trasparire il lato più umano, perciò permettono di creare una relazione più profonda con il proprio pubblico. Si possono fare anche delle Live solo di Domande e risposta con la comuninity, per risolvere magari i loro dubbi pre-acquisto.
- Ottengono molte più interazioni. I dati sul live streaming diffusi da Facebook evidenziano che gli utenti trascorrono tre volte più tempo a guardare i video live, rispetto ai video registrati e che essi commentano 10 volte di più una diretta Facebook Live rispetto a un video tradizionale.
Come abbiamo usato le live in questo progetto?
Abbiamo deciso di usare le Live per fare degli allenamenti online totalmente gratuiti. Questo tipo di allenamenti è stato molto apprezzato dal pubblico che si sentiva seguito e motivato mentre si allenava, inoltre ha creato la sensazione di far parte di una vera community.
Le donne non si stavano allenando da sole, ma percepivano che dall’altra parte dello schermo c’erano persone con i loro stessi obiettivi e i loro stessi problemi che facevano il loro stesso allenamento. Era davvero bello vedere nei commenti come si supportavano a vicenda.
La nostra cliente, pur avendo poca esperienza, stava allenando contemporaneamente fino 60 donne nelle sue lezioni. Numeri che nelle palestre non si vedono mai.
Ma come abbiamo portato queste donne all’interno del gruppo? Come abbiamo fatto conoscere la nostra cliente senza avere nemmeno un sito web?
Andiamo a vedere adesso un altro strumento molto utile che Facebook mette a disposizione per le sue campagne.
I moduli di acquisizione contatto
Una parte fondamentale di ogni strategia è la fase di Lead Generation, ovvero la creazione e la raccolta di contatti di potenziali clienti.
Di solito la fase di Lead Generation viene fatta sul sito web chiedendo informazioni nome ed email, ma a noi serviva una soluzione molto più snella e immediata. Proprio per questo abbiamo usato i moduli di acquisizione contatto.
Grazie a questi moduli portavamo le persone all’interno del gruppo, ecco qua sotto un’inserzione di esempio:
Abbiamo creato delle campagne utilizzando appunto i moduli di contatto per raccogliere i contatti delle donne interessate al progetto e poi farle entrare nel gruppo.
Andiamo a vedere insieme i risultati di queste campagne:
Con un investimento di 192€ abbiamo ottenuto 1051 contatti, per un costo a contatto di 0,18€.
Inoltre questi contatti hanno invitato anche le loro amiche all’interno del gruppo Facebook, perciò attualmente il gruppo conta più di 1200 membri.
Risultati finali
Andiamo a vedere adesso quali sono stati risultati finali di questo progetto. Il modello di business si basa principalmente su due servizi: il coaching 1 to 1 e una palestra online ad abbonamento.
La community ha portato la nostra cliente a gestire circa 15 donne con le coaching 1 to 1, composte da scheda personalizzata più allenamenti privati online su richiesta.
La palestra ad abbonamento invece funziona a iscrizioni mensili.
Abbiamo aperto le vendite di questa palestra solo ad una parte ristretta di persone e per un numero limitato di posti, questo perché volevamo testare il format dei video e la piattaforma più in generale. Alla palestra infine si sono iscritte 12 persone, abbiamo intenzione nei prossimi mesi di quintuplicare questi numeri.
Tutto questo ha portato ad un ottimo introito mensile a solo 3 mesi dall’avvio di un’attività.
Naturalmente questo è solo l’inizio, infatti la cliente inizia a farsi un nome nel territorio Ligure grazie a queste attività di marketing e ha a disposizione una community di oltre 1200 membri che si fida di lei.
Abbiamo infatti gettato delle ottime basi per una libera professionista che si è appena affacciata al mondo del lavoro.
Considerazioni
Questo caso studio fa emergere la necessità di ogni libero professionista di crearsi un seguito online, sia che tu sia appena entrato nel mondo del lavoro, sia che tu abbia parecchi anni di esperienza alle spalle, la strategia di marketing online ti può portare parecchio ritorno sia economico che di immagine.
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In base alle risposte sarà in grado di capire meglio in che modo posso aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.
